Wie exportorientierte Schweizer Firmen trotz starkem Franken ihre Margen schützen?

Als Exportleiter in der Schweizer Maschinenindustrie kennen Sie das Gefühl nur zu gut: Sie schliessen einen lukrativen Vertrag im Euroraum ab, doch bis die Zahlung eingeht, hat der starke Franken einen erheblichen Teil Ihrer hart erarbeiteten Marge einfach aufgefressen. Jeden Morgen der bange Blick auf die Wechselkurse, jede Budgetplanung ein Spiel mit Unsicherheiten. Es ist eine ständige Bedrohung für die Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens.

Die üblichen Ratschläge sind schnell zur Hand: Sichern Sie Ihre Währungsrisiken ab, fakturieren Sie wann immer möglich in Schweizer Franken oder versuchen Sie, die Preise zu erhöhen. Doch in einem globalen Markt, in dem jeder Cent zählt, stossen diese isolierten Massnahmen schnell an ihre Grenzen. Sie verschieben das Risiko oft nur oder schmälern Ihre Attraktivität gegenüber internationalen Wettbewerbern.

Was aber, wenn die wahre Lösung nicht in einem einzelnen Finanzinstrument liegt, sondern in einem ganzheitlichen Ansatz? Was, wenn die robusteste Verteidigung gegen den starken Franken eine systemische Absicherung Ihrer gesamten Wertschöpfungsarchitektur ist? Dieser Ansatz betrachtet Ihr Unternehmen nicht als eine Ansammlung getrennter Abteilungen – Finanzen, Einkauf, Vertrieb –, sondern als ein vernetztes System, in dem operative Entscheidungen direkte finanzielle Auswirkungen haben und umgekehrt. Es geht darum, Resilienz von Grund auf zu bauen, nicht nur ein finanzielles Pflaster auf die Wunde zu kleben.

Dieser Leitfaden zeigt Ihnen praxisorientierte und strategische Hebel auf, die über das blosse Währungs-Hedging hinausgehen. Wir beleuchten, wie Sie durch kluge Marktwahl, eine optimierte Fakturierung, eine überdachte Produktionsstrategie und vor allem eine krisenfeste Lieferkette eine Festung um Ihre Margen errichten.

Der folgende Artikel ist als strategischer Kompass für Sie als Exportverantwortlicher konzipiert. Er führt Sie durch die zentralen Handlungsfelder, um Ihr Unternehmen nicht nur gegen den starken Franken, sondern auch gegen zukünftige globale Unsicherheiten zu wappnen. Entdecken Sie die entscheidenden Stellschrauben für nachhaltigen Exporterfolg.

Warum frisst der Wechselkurs 20 % Ihres Gewinns, wenn Sie nicht hedgen?

Die Auswirkungen von Währungsschwankungen sind für Schweizer Exportunternehmen keine theoretische Gefahr, sondern eine harte betriebswirtschaftliche Realität. Bei bereits knapp kalkulierten Margen, wie sie in der Maschinenindustrie üblich sind, kann eine scheinbar geringe Aufwertung des Frankens den gesamten Gewinn eines Projekts zunichtemachen. So zeigen Analysen, dass bereits 1-2% Wechselkursveränderung zu erheblichen Einbussen führen können, wenn die Bruttomargen dünn sind. Wenn Sie eine Marge von 10% anstreben, frisst eine ungünstige Kursbewegung von 2% bereits 20% Ihres geplanten Gewinns.

Dieses Risiko ist keine abstrakte Zahl. Betrachten wir ein konkretes Beispiel, das die Dringlichkeit des Themas verdeutlicht.

Doch die direkten finanziellen Verluste sind nur die Spitze des Eisbergs. Das Nicht-Absichern von Währungsrisiken verursacht erhebliche versteckte Kosten, die oft übersehen werden. Dazu gehören die wertvolle Managementzeit, die für die tägliche Überwachung der Kurse aufgewendet wird, die Planungsunsicherheit bei der Budgetierung zukünftiger Projekte und die negativen Auswirkungen auf Verkaufsverhandlungen, wenn Margendruck zu unvorteilhaften Kompromissen zwingt. Nicht zuletzt kann der ständige Druck auf die Margen die Motivation des Vertriebsteams erheblich beeinträchtigen. Ein strategisches Hedging ist daher nicht nur eine Finanzoperation, sondern eine Massnahme zur Sicherung der operativen Stabilität.

Wie erschliessen Sie den asiatischen Markt als Alternative zum Euro-Raum in 5 Schritten?

Die starke Abhängigkeit vom Euro-Raum ist für viele Schweizer Exporteure ein strategisches Klumpenrisiko. Eine gezielte Diversifizierung in Märkte mit anderen Währungszyklen und höherem Wachstumspotenzial, wie beispielsweise in Asien, ist ein fundamentaler Baustein einer resilienten Exportstrategie. Dies schafft nicht nur neue Umsatzquellen, sondern etabliert auch ein „natürliches Hedging“, indem Erträge in verschiedenen Währungen generiert werden, was die Abhängigkeit von der Euro-Franken-Parität reduziert.

Der Eintritt in asiatische Märkte mag auf den ersten Blick komplex erscheinen, doch mit einem strukturierten Vorgehen und der Nutzung des bewährten Schweizer Unterstützungsnetzwerks ist er auch für KMU realisierbar. Der Schlüssel liegt darin, nicht allein vorzugehen, sondern die Expertise von Organisationen wie Switzerland Global Enterprise (S-GE) und den lokalen Swiss Business Hubs zu nutzen. Diese bieten wertvolle Unterstützung bei der Marktvalidierung, der Partnersuche und der Absicherung.

Der folgende 5-Schritte-Plan dient als praxiserprobte Roadmap für Ihren erfolgreichen Markteintritt in Asien:

1. Schritt 1: Switzerland Global Enterprise (S-GE) kontaktieren und Swiss Business Hub im Zielland identifizieren: Nutzen Sie S-GE als zentrale Anlaufstelle. Die Experten dort helfen Ihnen, den vielversprechendsten Zielmarkt zu identifizieren und stellen den Kontakt zum lokalen Swiss Business Hub her.
2. Schritt 2: Marktvalidierung durch lokale Schweizer Handelskammer durchführen: Lassen Sie das Potenzial für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von der lokalen Schweizer Handelskammer prüfen. Dies gibt Ihnen eine realistische Einschätzung der Marktchancen, bevor Sie grössere Investitionen tätigen.
3. Schritt 3: Geistiges Eigentum frühzeitig in lokaler Sprache/Schriftzeichen registrieren: Der Schutz Ihrer Patente und Marken ist in Asien von überragender Bedeutung. Kümmern Sie sich frühzeitig um die Registrierung in der lokalen Sprache und den entsprechenden Schriftzeichen, um Nachahmung zu verhindern.
4. Schritt 4: Lokalen Partner über S-GE Netzwerk identifizieren und prüfen: Ein verlässlicher lokaler Partner ist oft der Schlüssel zum Erfolg. Das Netzwerk von S-GE kann Ihnen helfen, potenzielle Vertriebs-, Service- oder Produktionspartner zu finden und deren Seriosität zu überprüfen.
5. Schritt 5: SERV-Exportversicherung für Zahlungsausfallrisiko abschliessen: Sichern Sie Ihre Exporte mit der Schweizerischen Exportrisikoversicherung (SERV) gegen politische Risiken und das Risiko eines Zahlungsausfalls ab. Dies gibt Ihnen die nötige Sicherheit, um auch in neuen Märkten Geschäfte abzuschliessen.

Fakturierung in CHF oder Lokalwährung: Was sichert die Liquidität besser?

Die Entscheidung, ob Sie Ihre Rechnungen in Schweizer Franken (CHF) oder in der Währung des Kunden (z.B. EUR, USD) ausstellen, ist eine der fundamentalsten Weichenstellungen im Management von Währungsrisiken. Auf den ersten Blick scheint die Fakturierung in CHF die einfachste Lösung: Das gesamte Währungsrisiko wird auf den Kunden abgewälzt. Sie haben absolute Planungssicherheit über Ihre Erträge. Doch dieser vermeintliche Vorteil kann sich schnell als erheblicher Wettbewerbsnachteil erweisen. Ihr Kunde muss das Währungsrisiko selbst managen und kann Ihre Preise schlechter mit denen lokaler oder internationaler Anbieter vergleichen.

Wer sich nicht absichert, ist den Marktentwicklungen ausgesetzt. Bei einer Währungsabsicherung schaffen Sie Planungssicherheit über Ihren zukünftigen Cash-Flow.

– UBS Währungsexperten, UBS Währungsabsicherung Guide

Die Fakturierung in der Lokalwährung signalisiert hingegen Kundennähe und Preistransparenz. Sie übernehmen zwar das Währungsrisiko, positionieren sich aber als einfacher und berechenbarer Geschäftspartner. Zudem eröffnet es die Möglichkeit des „Natural Hedging“: Wenn Sie in diesem Währungsraum auch Kosten haben (z.B. durch eine lokale Niederlassung, Zukaufteile oder Dienstleistungen), können Sie die Erlöse in Lokalwährung direkt zur Deckung dieser Kosten verwenden. Die folgende Tabelle fasst die zentralen Kriterien für Ihre Entscheidung zusammen, basierend auf einer Analyse der UBS zu Währungsrisiken.

Die strategische Entscheidung hängt letztlich von Ihrer Marktposition, Ihrer Kundenbeziehung und Ihrer Kostenstruktur ab. Ein hybrider Ansatz kann ebenfalls sinnvoll sein: Bei Standardprodukten mit hohem Wettbewerbsdruck kann eine Fakturierung in Lokalwährung notwendig sein, während Sie bei hochspezialisierten Anlagen mit starker Verhandlungsposition auf einer Fakturierung in CHF bestehen können. Die Wahl der Währung ist somit kein administrativer Akt, sondern ein strategisches Instrument zur Margensicherung und Kundenbindung.

Der Kalkulationsfehler bei Zollgebühren, der Ihre Marge im EU-Geschäft vernichtet

Für Schweizer Exporteure ist der EU-Markt der wichtigste Absatzkanal. Die bilateralen Abkommen ermöglichen grundsätzlich einen zollfreien Warenverkehr. Doch dieser Vorteil ist an strenge Bedingungen geknüpft, insbesondere an die sogenannten Ursprungsregeln. Ein häufiger und extrem kostspieliger Fehler ist die falsche Annahme, dass ein in der Schweiz montiertes Produkt automatisch als „Schweizer Ursprungsware“ gilt und somit zollfrei in die EU exportiert werden kann. Dies ist ein Trugschluss, der Ihre Marge vollständig vernichten kann.

Der präferenzielle Ursprung wird durch komplexe Listenregeln im Freihandelsabkommen definiert. Diese legen fest, wie hoch der Anteil an Vormaterialien ohne Ursprung sein darf oder welche Bearbeitungsschritte in der Schweiz stattfinden müssen, damit ein Produkt den begehrten Status erhält. Ein klassisches Beispiel aus der Maschinenindustrie: Sie stellen eine Maschine her, deren Kernkomponente – zum Beispiel ein spezieller Elektromotor – aus China importiert wird. Selbst wenn die gesamte Endmontage, Programmierung und Qualitätskontrolle in der Schweiz stattfinden, kann dieser Motor dazu führen, dass das Gesamtprodukt die Ursprungsregeln nicht erfüllt.

Die Konsequenz ist brutal: Statt 0% Zoll verlangt der EU-Zoll beim Import den vollen Drittlandszollsatz, der je nach Zolltarifnummer (TARIC-Code) für Maschinen bei 2%, 5% oder sogar mehr liegen kann. Bei einer Anlage im Wert von 500’000 Euro bedeuten 3% Zoll einen unerwarteten Kostenblock von 15’000 Euro – ein Betrag, der direkt von Ihrer Marge abgeht. Dieser Fehler entsteht oft durch unzureichende Dokumentation in der Lieferkette oder fehlendes Know-how bei der Kalkulation. Es ist unerlässlich, dass Sie die Herkunft jeder einzelnen Komponente lückenlos nachweisen können.

Um dieses Risiko zu vermeiden, müssen Sie eine präzise Ursprungskalkulation für jedes Ihrer Produkte durchführen. Dies erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Einkauf, Produktion und Exportabteilung. Eine sorgfältige Prüfung und Dokumentation des präferenziellen Ursprungs ist keine bürokratische Übung, sondern ein entscheidender Faktor zur Margensicherung im wichtigsten Absatzmarkt.

Wann lohnt sich die Verlagerung von Produktionsschritten ins Ausland wirklich?

Die Verlagerung von Teilen der Produktion ins Ausland ist für Schweizer Unternehmen längst keine Seltenheit mehr, sondern eine etablierte strategische Option, um dem Kostendruck durch den starken Franken zu begegnen. Tatsächlich haben gemäss einer Studie der Universität St. Gallen bereits 82% der Schweizer Produktionsunternehmen Standorte im Ausland. Die Motivation ist klar: niedrigere Lohn- und Betriebskosten sollen die Margen stabilisieren. Doch die Entscheidung für oder gegen eine Verlagerung ist weitaus komplexer als ein reiner Kostenvergleich.

Ein entscheidender Trend der letzten Jahre ist das sogenannte Nearshoring. Statt Produktionsstätten in Fernost aufzubauen, verlagern Schweizer Unternehmen vermehrt in kostengünstigere, aber geografisch und kulturell nähere EU-Länder. Dies reduziert Risiken in der Lieferkette und vereinfacht die Koordination.

Die Kernfrage lautet jedoch nicht „ob“, sondern „was“ und „wohin“ verlagert werden soll. Eine undifferenzierte Verlagerung kann das wertvolle Label „Swiss Made“ gefährden und zu unerwarteten Koordinations- und Qualitätskosten führen. Eine strategische Analyse der eigenen Wertschöpfungskette ist daher unerlässlich. Die folgende Checkliste hilft Ihnen, eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Warum ist Single Sourcing in Asien heute ein existenzielles Risiko für Ihr Werk?

Die Konzentration auf einen einzigen Lieferanten (Single Sourcing), insbesondere in einer geografisch weit entfernten Region wie Asien, war lange Zeit eine gängige Praxis zur Kostenoptimierung. Doch die Krisen der letzten Jahre – von der Pandemie über geopolitische Spannungen bis hin zu blockierten Handelsrouten – haben diese Strategie in ein existenzielles Risiko verwandelt. Ein Produktionsstopp bei Ihrem einzigen Lieferanten in Asien bedeutet im Klartext: Stillstand in Ihrem Werk in der Schweiz. Für die Schweizer Wirtschaft, in der laut der aktuellen KMU-Studie 2024 des Bundesamts für Statistik 99,7% aller Unternehmen KMU sind, ist diese Anfälligkeit besonders bedrohlich.

Das Problem wird noch verschärft, wenn Lieferkettenrisiko und Währungsrisiko aufeinandertreffen. Dieser Zusammenhang wird oft unterschätzt, hat aber explosive Folgen für Ihre Marge. Professor Thomas Friedli von der Universität St. Gallen bringt es auf den Punkt.

Lieferkettenrisiko und Währungsrisiko verstärken sich gegenseitig: Ein Lieferstopp in Asien zwingt zu teuren Notkäufen in Europa, was jede Hedging-Strategie zunichtemacht.

– Thomas Friedli, Swiss Manufacturing Survey, Universität St. Gallen

Stellen Sie sich das Szenario vor: Ihr asiatischer Lieferant für eine kritische Komponente fällt aus. Sie sind gezwungen, kurzfristig bei einem europäischen Anbieter einzukaufen – zu einem deutlich höheren Preis und in Euro. Plötzlich haben Sie nicht nur höhere Beschaffungskosten, sondern auch ein ungesichertes Währungsrisiko auf der Kostenseite. Die gesamte Kalkulation Ihres Endprodukts bricht zusammen. Die Abhängigkeit von einem einzigen Lieferanten ist somit nicht nur ein logistisches, sondern auch ein massives finanzielles Risiko.

Die Antwort auf diese Verwundbarkeit liegt in einer strategischen Diversifizierung Ihrer Lieferantenbasis. Dual Sourcing oder Multi Sourcing – also die Zusammenarbeit mit mindestens zwei unabhängigen Lieferanten, idealerweise in unterschiedlichen geografischen Regionen (z.B. ein Lieferant in Asien, einer in Osteuropa) – ist heute keine Option mehr, sondern eine Notwendigkeit. Diese Strategie erhöht zwar kurzfristig die Komplexität und möglicherweise die Stückkosten, ist aber die entscheidende Versicherung gegen einen kompletten Produktionsausfall und unkontrollierbare Kostenexplosionen.

Wann lohnt sich der Status „Zugelassener Versender“ an der Schweizer Grenze?

In einer Zeit, in der jede Stunde und jeder Franken zählt, sind reibungslose und schnelle Logistikprozesse ein entscheidender Wettbewerbsvorteil. Für Schweizer Exportunternehmen, die regelmässig Waren in die EU oder andere Länder versenden, stellt der Status „Zugelassener Versender“ (ZV) eine oft unterschätzte, aber extrem wirkungsvolle Optimierungsmassnahme dar. Dieser vom Bundesamt für Zoll und Grenzsicherheit (BAZG) erteilte Status erlaubt es Ihnen, die Ausfuhrzollanmeldung direkt von Ihrem Firmensitz aus durchzuführen, ohne dass die Ware physisch an einem Zollamt vorgeführt werden muss.

Der Hauptvorteil liegt in der enormen Zeitersparnis und Flexibilität. Anstatt sich nach den Öffnungszeiten der Zollämter richten und Wartezeiten an der Grenze in Kauf nehmen zu müssen, können Sie Ihre LKW rund um die Uhr auf den Weg bringen. Die Zollformalitäten werden digital im eigenen System erledigt, und der LKW kann die Grenze ohne obligatorischen Stopp passieren. Dies reduziert nicht nur die Transportzeit signifikant, sondern erhöht auch die Planbarkeit und Zuverlässigkeit Ihrer Lieferungen – ein wertvolles Gut in den Augen Ihrer internationalen Kunden.

Der Status lohnt sich vor allem für Unternehmen mit einem regelmässigen und hohen Exportvolumen. Die anfängliche Investition in die Implementierung der Prozesse und die Erfüllung der zollrechtlichen Anforderungen (z.B. eine zuverlässige Buchführung und ein internes Kontrollsystem) amortisiert sich schnell durch die eingesparten direkten und indirekten Kosten. Zu den direkten Einsparungen zählen wegfallende Standgelder für LKW und reduzierte Gebühren für Zollagenten. Indirekt profitieren Sie von einer schlankeren Logistikkette und einer höheren Kundenzufriedenheit durch schnellere Lieferzeiten.

Um den Status zu erhalten, müssen Sie beim BAZG einen Antrag stellen und nachweisen, dass Ihr Unternehmen die nötigen Voraussetzungen an Zuverlässigkeit und Prozesssicherheit erfüllt. Als Exportleiter sollten Sie eine Kosten-Nutzen-Analyse durchführen: Stellen Sie die Anzahl Ihrer jährlichen Exportsendungen und die damit verbundenen Warte- und Abfertigungskosten den einmaligen Implementierungskosten und dem laufenden Aufwand für die Prozesspflege gegenüber. In den meisten Fällen wird sich für etablierte Exporteure herausstellen, dass der Status als Zugelassener Versender ein strategischer Gewinn für die Effizienz und Margensicherung ist.

Wie machen Schweizer Industrieunternehmen ihre Lieferketten resistent gegen globale Krisen?

Die vergangenen Jahre haben gezeigt, dass eine auf reine Kostenminimierung ausgerichtete Lieferkette extrem anfällig ist. Für Schweizer Industrieunternehmen geht es heute darum, eine robuste und adaptive Wertschöpfungsarchitektur aufzubauen. Dies ist kein einmaliges Projekt, sondern ein kontinuierlicher Prozess der Risikobewertung und Anpassung. Die Resilienz einer Lieferkette ist zu einem zentralen Pfeiler der gesamten Unternehmensstrategie geworden und trägt massgeblich zur Margensicherung bei, indem sie teure Produktionsausfälle und Notkäufe verhindert.

Ein zentraler Aspekt ist dabei die bereits erwähnte Abkehr vom Single Sourcing hin zum Dual- oder Multi-Sourcing, idealerweise mit geografischer Streuung. Ein weiterer Hebel ist die Erhöhung der Transparenz über die gesamte Lieferkette (Tier-1, Tier-2, etc.), um Abhängigkeiten frühzeitig zu erkennen. Technologische Lösungen für das Supply Chain Management können hier wertvolle Dienste leisten. Darüber hinaus ist der Aufbau strategischer Lagerbestände für kritische Komponenten eine wirksame Versicherung gegen kurzfristige Engpässe, auch wenn dies Kapital bindet. Die Schweizerische Exportrisikoversicherung (SERV) kann hierbei übrigens nicht nur Zahlungsausfälle absichern, sondern auch bei der Finanzierung von Lagerbeständen und Produktionsmitteln in Krisenzeiten helfen.

Nicht zu vergessen ist die politische Dimension. Stabile und klare Handelsbeziehungen sind das Fundament für planbare Lieferketten. Für Schweizer KMU ist die Stabilisierung der Beziehungen zur EU seit Jahren eine Top-Forderung an die Politik, da die EU nicht nur der wichtigste Exportmarkt, sondern auch ein entscheidender Beschaffungsmarkt und Transitraum ist. Eine Verschlechterung der Rahmenbedingungen hätte direkte negative Auswirkungen auf die Resilienz der Lieferketten.

Letztlich bedeutet der Aufbau einer resilienten Lieferkette, das Denken von „Just-in-Time“ zu „Just-in-Case“ zu verlagern. Es ist eine strategische Investition in die Zukunftsfähigkeit Ihres Unternehmens, die sich bei der nächsten unvorhergesehenen globalen Krise mehr als bezahlt machen wird. Die Fähigkeit, auch bei externen Schocks liefer- und produktionsfähig zu bleiben, ist der ultimative Schutz für Ihre Marge.

Der Schutz Ihrer Margen ist kein passiver Vorgang, sondern erfordert aktive und strategische Gestaltung Ihrer gesamten Wertschöpfungskette. Der nächste logische Schritt ist eine detaillierte Analyse Ihrer spezifischen Risikoexposition. Beginnen Sie noch heute damit, Ihre Lieferantenstruktur, Ihre Vertragsbedingungen und Ihre Zollprozesse anhand der hier diskutierten Prinzipien zu bewerten, um eine robuste Verteidigungsstrategie für Ihr Unternehmen zu entwickeln.