Vom Labor zum Markt: Wie ETH-Spin-offs den Sprung in die Wirtschaft meistern

Der Traum vieler Forschender an Schweizer Hochschulen wie der ETH Zürich oder der EPFL ist es, die eigene bahnbrechende Entdeckung in ein marktfähiges Produkt zu verwandeln. Der Weg vom Labor zum florierenden Unternehmen ist jedoch gepflastert mit einzigartigen Herausforderungen, die weit über das Schreiben eines Businessplans hinausgehen. Viele glauben, es reiche, die beste Technologie zu haben und fleissig Fördergelder zu beantragen. Man liest von Innosuisse-Projekten, Patentboxen und der Suche nach dem perfekten Investor, doch diese Elemente sind nur Puzzleteile eines viel komplexeren Bildes.

Die Realität des Technologietransfers in der Schweiz ist subtiler. Sie wird von ungeschriebenen Gesetzen, institutionellen Rahmenbedingungen und strategischen Entscheidungen bestimmt, die in keinem Lehrbuch stehen. Was, wenn der Schlüssel zum Erfolg nicht darin liegt, die Technologie bis zur Perfektion zu treiben, sondern darin, die Logik des Marktes früher als alle anderen zu verinnerlichen? Was, wenn die Beziehung zur eigenen Alma Mater die wichtigste, aber auch heikelste Geschäftsbeziehung von allen ist?

Dieser Artikel bricht mit den üblichen Ratschlägen. Er fungiert als Insider-Guide eines Technology Transfer Officers und beleuchtet die kritischen Weichenstellungen, vor denen jeder akademische Gründer steht. Wir werden die unsichtbaren Regeln des ETH-Ökosystems entschlüsseln – von der fundamentalen Frage des geistigen Eigentums über die strategische Wahl der Finanzierung bis hin zum entscheidenden Moment, in dem man die schützenden Mauern der Universität verlassen muss. Ziel ist es, Ihnen eine realistische Roadmap an die Hand zu geben, um nicht nur zu überleben, sondern ein erfolgreiches Deep-Tech-Unternehmen in der Schweiz aufzubauen.

Der folgende Leitfaden führt Sie durch die entscheidenden Phasen und strategischen Überlegungen, die den Unterschied zwischen einem ewigen Forschungsprojekt und einem marktfähigen Spin-off ausmachen. Jede Sektion widmet sich einer zentralen Hürde auf diesem Weg.

Warum gehört Ihr Patent der ETH und was bedeutet das für Ihre Firma?

Die erste und oft schmerzhafteste Erkenntnis für akademische Gründer ist: Die Erfindung, an der sie Jahre gearbeitet haben, gehört ihnen nicht. Da die Forschungsarbeit mit Ressourcen der Hochschule (Infrastruktur, Salär, Materialien) durchgeführt wurde, liegen die Rechte am geistigen Eigentum (IP) bei der Institution, also beispielsweise der ETH Zürich. Dies ist keine Schikane, sondern eine logische Konsequenz der Anstellungsbedingungen. Doch anstatt dies als Hindernis zu sehen, sollten Sie es als den ersten strategischen Verhandlungspunkt betrachten. Sie müssen mit der Technologietransferstelle, wie ETH transfer, eine Lizenzvereinbarung aushandeln.

Die Dynamik dieser Verhandlungen verändert sich gerade fundamental. Ab Juli 2025 wird die ETH Zürich bei neuen Spin-offs als Mitgründerin auftreten und direkt Eigenkapital halten. Diese neue Regelung zielt darauf ab, die Prozesse zu standardisieren und die Hochschule fair an den potenziellen Erfolgen zu beteiligen, die auf ihrer Forschung basieren. Für Gründer bedeutet das: Die Verhandlung wird transparenter, aber auch verbindlicher. Die ETH wird zu einem echten Stakeholder, was sowohl Druck als auch eine Chance auf stärkere Unterstützung darstellt. Mit allein 69 neuen Spin-offs im ETH-Bereich im Jahr 2023 wird deutlich, wie etabliert dieser Prozess ist.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Vorbereitung und dem Verständnis der internen Prozesse. Die Aufteilung der Nettoerlöse aus dem Patent ist oft ein Drittel für die Erfinder, ein Drittel für die Professur und ein Drittel für die Transferstelle. Doch diese Formel ist nicht in Stein gemeisselt. Eine professionell vorbereitete Verhandlung kann die Weichen für die Zukunft Ihres Unternehmens stellen.

Wie finden Sie einen CEO mit Business-Erfahrung für Ihr Deep-Tech-Projekt?

Der Mythos des genialen Einzelgründers, der von der Laborbank aus ein Milliardenunternehmen aufbaut, ist gerade im Deep-Tech-Bereich eine gefährliche Illusion. Die Daten sprechen eine klare Sprache: Eine Studie der Universität St. Gallen belegt, dass 138 von 145 untersuchten ETH-Spin-offs im Team gegründet wurden. Als technischer Visionär ist Ihre Expertise unersetzlich, doch für den kommerziellen Erfolg braucht es ein Gegenstück – einen Brückenbauer-CEO, der Ihre komplexe Technologie in die Sprache des Marktes übersetzen kann.

Dieser CEO ist kein klassischer Manager. Er oder sie muss nicht nur Geschäftsmodelle entwickeln, Investoren überzeugen und ein Team aufbauen, sondern auch eine tiefe Affinität für Technologie besitzen. Die Herausforderung besteht darin, jemanden zu finden, der die Vision respektiert, aber gleichzeitig den Mut hat, dem technischen Perfektionismus der Gründer Einhalt zu gebieten und den Fokus auf den Kunden zu lenken. Solche Profile sind rar und finden sich selten über klassische Jobportale.

Der beste Weg, einen solchen Partner zu finden, ist das gezielte Networking im Schweizer Startup-Ökosystem. Besuchen Sie Pitch-Events, Branchenkonferenzen und die von den Technologietransferstellen organisierten Anlässe. Suchen Sie nicht nach einem Angestellten, sondern nach einem Mitgründer. Seien Sie bereit, einen signifikanten Anteil am Unternehmen abzugeben – „Smart Money“ in Form von Erfahrung und Netzwerk ist in dieser frühen Phase wertvoller als die alleinige Kontrolle.

Die Suche ist ein Prozess des Werbens. Sie müssen Ihre technologische Vision so überzeugend präsentieren, dass ein erfahrener Manager bereit ist, sein sicheres Einkommen für Ihre Idee aufs Spiel zu setzen. Bereiten Sie einen klaren Pitch vor, der nicht die technischen Details, sondern das Marktpotenzial und das gelöste Kundenproblem in den Vordergrund stellt. Die Chemie im Gründerteam ist dabei ebenso entscheidend wie die fachliche Ergänzung.

BRIDGE-Förderung oder Angel-Investment: Was finanziert den Prototyp am besten?

Sobald die IP-Frage geklärt und das Gründerteam formiert ist, steht die nächste Hürde an: die Finanzierung des ersten Prototyps oder des „Proof of Concept“. In der Schweiz stehen Forschern hierfür zwei grundlegend verschiedene Wege offen, die oft fälschlicherweise als austauschbar betrachtet werden. Das gesamte Schweizer Startup-Ökosystem ist gut kapitalisiert; das EY Startup Barometer zeigt für 2024 ein Finanzierungsvolumen von 2,3 Milliarden CHF. Die Frage ist, welche Quelle für welche Phase die richtige ist.

Auf der einen Seite stehen nicht-dilutive Förderinstrumente wie BRIDGE. Dieses gemeinsame Programm des Schweizerischen Nationalfonds (SNF) und von Innosuisse richtet sich explizit an junge Forschende, um die Lücke zwischen Grundlagenforschung und kommerzieller Anwendung zu schliessen. Der Vorteil: Sie erhalten einen Förderbeitrag, ohne Firmenanteile abgeben zu müssen. Der Nachteil: Der Bewerbungsprozess ist kompetitiv, langwierig und stark wissenschaftlich ausgerichtet. Es geht primär um die technische Validierung.

Auf der anderen Seite stehen Business Angels. Dies sind private Investoren, die frühphasig in Startups investieren und dafür Eigenkapital (Firmenanteile) erhalten. Der grosse Vorteil hier ist das „Smart Money“: Neben dem Kapital bringen Angels wertvolle Erfahrung, ein breites Netzwerk und unternehmerisches Coaching mit ein. Der Prozess ist meist schneller und marktorientierter. Der Nachteil ist die „Verwässerung“ (Dilution) – Sie geben einen Teil Ihres Unternehmens ab.

Die Entscheidung zwischen diesen beiden Wegen ist strategisch. Brauchen Sie primär Geld zur technischen Weiterentwicklung und wollen die volle Kontrolle behalten? Dann ist BRIDGE der Weg. Suchen Sie aber nicht nur Geld, sondern auch einen Sparringspartner für die Markteinführung und sind bereit, dafür Anteile abzugeben? Dann ist ein Business Angel die bessere Wahl. Die folgende Tabelle fasst die wichtigsten Unterschiede zusammen.

Die „Technik-Verliebtheit“, die 90 % der Spin-offs scheitern lässt

Der Titel ist provokant, doch er beschreibt die grösste interne Gefahr für jedes Deep-Tech-Spin-off: die Tendenz der Gründer, sich in die eigene Technologie zu verlieben und den Markt aus den Augen zu verlieren. Ironischerweise ist das ETH-Ökosystem so stark, dass die meisten Spin-offs diese Phase überleben. Eine umfassende Analyse der Universität St. Gallen zeigt, dass beeindruckende 93 % der ETH-Spin-offs die ersten fünf Jahre erfolgreich überstehen. Das heisst aber nicht, dass sie auch prosperieren. Viele bleiben in einem Zustand zwischen Forschungsprojekt und echtem Unternehmen gefangen – genau wegen dieser Technik-Verliebtheit.

Sie äussert sich im ständigen Hinzufügen neuer Features, anstatt ein minimal funktionsfähiges Produkt (MVP) an echten Kunden zu testen. Sie zeigt sich in der Angst, ein „unperfektes“ Produkt zu veröffentlichen, und der Unfähigkeit, auf kritisches Feedback vom Markt zu hören. Während das Gründerteam das hundertste Detail optimiert, löst die Konkurrenz mit einer 80-%-Lösung bereits das Problem des Kunden. In einem günstigen Finanzierungsumfeld, in dem es, wie Cristian Grossmann, CEO von Beekeeper, in einem NZZ-Interview sagte, „leichter geworden ist, als Startup in der Schweiz Kapital aufzunehmen“, wird dieses Verhalten sogar noch gefördert. Man hat genug Geld, um sich lange im Labor zu verschanzen.

Es ist leichter geworden, als Startup in der Schweiz Kapital aufzunehmen.

– Cristian Grossmann, NZZ Interview zur Schweizer Startup-Finanzierung

Der Ausweg ist ein radikaler Perspektivwechsel: von der Produkt- zur Problemorientierung. Verbringen Sie mehr Zeit mit potenziellen Kunden als im Labor. Bauen Sie den einfachsten Prototyp, der das Kernproblem löst, und holen Sie sich ehrliches, auch brutales Feedback. Jede handschriftliche Notiz auf Ihrem Entwurf ist wertvoller als eine weitere Woche stiller Optimierung.

Ein Business-orientierter CEO (siehe vorherige Sektion) ist das beste Gegenmittel gegen diese Krankheit. Er zwingt das Team, sich den Realitäten des Marktes zu stellen. Der Erfolg kommt nicht von der perfekten Technologie, sondern von der Technologie, die ein echtes, dringendes Problem für einen zahlenden Kunden löst.

Wann müssen Sie die Universität verlassen und eigene Büros mieten?

Die Nähe zur Universität ist in der Anfangsphase ein unschätzbarer Vorteil. Sie bietet Zugang zu Laboren, Infrastruktur, Talenten und einem schützenden Umfeld. Doch es kommt ein Punkt, an dem diese akademische Nabelschnur zu einer Fessel wird. Der Verbleib an der Uni signalisiert Investoren und Kunden, dass Sie noch ein Forschungsprojekt und kein eigenständiges Unternehmen sind. Der richtige Zeitpunkt für den Auszug ist eine kritische strategische Entscheidung, die das Wachstum beschleunigen oder abwürgen kann.

Es gibt keine feste Regel, aber eine Reihe von Trigger-Punkten, die signalisieren, dass es Zeit ist, eigene Räumlichkeiten zu suchen. Diese sind weniger an Zeitpläne als an Meilensteine des Unternehmenswachstums geknüpft:

• Unterzeichnung des ersten Pilotkunden-Vertrags: Spätestens jetzt benötigen Sie eine professionelle Umgebung, die nicht mehr wie ein Uni-Labor aussieht.
• Einstellung des ersten nicht-akademischen Mitarbeiters: Ein Vertriebs- oder Marketingprofi braucht ein anderes Umfeld als ein Postdoc, um erfolgreich zu sein.
• Vertraulichkeitsanforderungen: Wenn Sie mit Kundendaten arbeiten oder Ihr IP vor neugierigen Blicken schützen müssen, sind die offenen Strukturen einer Universität nicht mehr geeignet.
• Abschluss einer grösseren Finanzierungsrunde (z.B. > CHF 1 Mio.): Investoren erwarten, dass ihr Geld in das Wachstum des Unternehmens und nicht in die Subventionierung der Hochschulinfrastruktur fliesst.
• Skalierung der Produktion: Wenn Ihr Produktions- oder Testbedarf die Kapazitäten des Labors übersteigt, ist der Auszug unumgänglich.

Der Auszug muss kein Sprung ins kalte Wasser sein. Die Schweiz bietet hervorragende „Soft-Landing“-Optionen. Ein gutes Beispiel ist der Switzerland Innovation Park mit Standorten wie dem in Dübendorf nahe der ETH. Solche Technologieparks bieten eine ideale Übergangslösung: Sie mieten flexible Büro- und Laborflächen, bleiben aber im akademischen Umfeld und haben Zugang zu Netzwerk-Events und anderen Startups. Sie gewinnen an Unabhängigkeit, ohne die wertvolle Nähe zur Forschung und zu Talenten komplett aufzugeben.

Wie reduzieren Sie Ihre Gewinnsteuer durch die Patentbox um bis zu 90 %?

Sobald Ihr Spin-off die ersten Gewinne erzielt, wird die Steueroptimierung zu einem wichtigen Hebel für nachhaltiges Wachstum. Für forschungsintensive Tech-Startups in der Schweiz ist die Patentbox das mächtigste Instrument. Sie ermöglicht es Unternehmen, die Gewinne, die direkt aus Patenten und ähnlichen Rechten stammen, zu einem reduzierten Satz zu versteuern. Dies ist ein gezielter Anreiz des Staates, um Forschung und Entwicklung am Standort Schweiz zu fördern.

Der Kern der Regelung ist attraktiv: Die Schweizer Patentbox-Regelung ermöglicht eine Reduktion der steuerbaren Patenterträge um bis zu 90 %. Das bedeutet, dass der auf Ihre Erfindungen zurückzuführende Gewinnanteil massiv tiefer besteuert wird als der Rest Ihres Unternehmensgewinns. Um Missbrauch zu verhindern, basiert die Berechnung auf dem international anerkannten „Nexus-Ansatz“ der OECD. Vereinfacht gesagt, ist die Höhe der steuerlichen Ermässigung an die Höhe der in der Schweiz tatsächlich angefallenen Forschungs- und Entwicklungskosten (F&E) gekoppelt.

Die Umsetzung der Patentbox ist zwar auf Bundesebene geregelt, die genauen Modalitäten können sich aber von Kanton zu Kanton unterscheiden. Während die maximale Ermässigung von 90 % in den meisten Kantonen wie Zürich, Bern und Zug Standard ist, gibt es Unterschiede bei der sogenannten „Eintrittsabrechnung“ oder der Behandlung von F&E-Kosten aus der Vergangenheit. Eine genaue Analyse der kantonalen Steuergesetze ist daher unerlässlich, um das volle Potenzial auszuschöpfen. Eine frühzeitige Buchführung, die F&E-Aufwände klar den Patenten zuordnet, ist die Grundlage für eine erfolgreiche Anwendung.

Die folgende Tabelle gibt einen vereinfachten Überblick über die Regelungen in einigen wichtigen Kantonen, um die grundsätzliche Ähnlichkeit, aber auch die Detailunterschiede aufzuzeigen.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für eine höhere Fachschule (HF) nach dem EFZ?

Dieser Titel aus der Berufsbildung mag in einem Kontext über ETH-Spin-offs zunächst deplatziert wirken. Übertragen wir ihn jedoch metaphorisch, trifft er den Kern einer zentralen Herausforderung: Ihr Doktortitel oder Ihre Forschungsleistung ist Ihr „Eidgenössisches Fähigkeitszeugnis (EFZ)“ – der Nachweis Ihrer technischen Exzellenz. Doch wann ist der richtige Zeitpunkt für die „Höhere Fachschule (HF)“ – also für den Erwerb von angewandtem Business-Know-how, um Ihre technische Expertise in ein funktionierendes Geschäft zu überführen?

Die Antwort lautet: sofort. Die Trennung von technischer Entwicklung und unternehmerischem Denken ist ein Trugschluss. Der Aufbau eines Unternehmens ist keine Phase, die *nach* der Forschung beginnt, sondern ein Prozess, der parallel laufen muss. Es geht darum, das Gründerteam von Anfang an komplementär aufzustellen. Während ein Teil des Teams die Technologie vorantreibt (das „EFZ“ pflegt), muss der andere Teil den Markt bearbeiten, Geschäftsmodelle validieren und die Finanzierung sichern (die „HF“ absolviert).

Ein vielfältiges Team ist dabei ein entscheidender Erfolgsfaktor. Dies betrifft nicht nur die fachlichen Kompetenzen, sondern auch die Geschlechterverteilung. Wie Detlef Günther, ehemaliger Vizepräsident für Forschung der ETH, betonte, ist das Streben nach Geschlechtergleichheit in der Spin-off-Community von grosser Bedeutung. Die Daten zeigen hier eine positive Entwicklung: Bei 11 von 43 ETH-Spin-offs im Jahr 2023 waren Frauen Mitgründerinnen. Diverse Teams treffen nachweislich bessere Entscheidungen und sind innovativer – sie bringen unterschiedliche Perspektiven ein, die für die Verbindung von Technik und Markt entscheidend sind.

Es ist besonders wichtig, dass wir weiterhin nach Geschlechtergleichheit in unserer Spin-off-Community streben.

– Detlef Günther, Vizepräsident für Forschung und Wirtschaftsbeziehungen ETH, ETH Zürich Spin-off Studie 2020

Anstatt also auf den „richtigen Zeitpunkt“ zu warten, um sich unternehmerische Fähigkeiten anzueignen, sollten Sie diese Kompetenzen von Tag eins an ins Team integrieren. Der Weg der „höheren Fachschule“ wird nicht nacheinander, sondern miteinander und parallel beschritten.

Wie sichern sich Schweizer Tech-Start-ups Fördermittel von Innosuisse bis zu Kantonalbanken?

Die Schweizer Förderlandschaft ist vielfältig, aber auch komplex. Für Tech-Start-ups ist es entscheidend zu verstehen, welcher Finanzierungspartner für welche Phase und welches Risiko geeignet ist. Es geht nicht darum, möglichst viele Anträge zu stellen, sondern den richtigen Partner zur richtigen Zeit anzusprechen. Eine grobe Unterscheidung lässt sich nach dem zu finanzierenden Risiko treffen: technologisches Risiko versus Geschäftsrisiko.

Für die Überwindung des technologischen Risikos, also für Forschung und Entwicklung, ist Innosuisse der zentrale Ansprechpartner. Die Förderprojekte von Innosuisse zielen darauf ab, wissenschaftsbasierte Innovationen in Richtung Marktreife zu bringen. Hier steht die technische Machbarkeit im Vordergrund. Eine weitere wichtige Quelle sind spezialisierte Fonds wie der Technologiefonds, der Bürgschaften für Darlehen an Cleantech-Startups vergibt, um deren Innovationen zu finanzieren.

Sobald das Produkt marktreif ist, verschiebt sich der Fokus auf das Geschäftsrisiko – die Skalierung von Marketing, Vertrieb und internationaler Expansion. Hier kommen andere Akteure ins Spiel. Kantonalbanken (wie die ZKB mit ZKB Venture) und Grossbanken sind wichtige Partner, verlangen aber oft Sicherheiten oder einen klaren Business Case. Ein gutes Beispiel ist die UBS Growth Advisory, die in den letzten Jahren über 300 Millionen Franken an Schweizer Scale-ups vermittelt hat, indem sie diese mit Eigenkapitalinvestoren zusammenbringt oder Kredite vergibt. Die Voraussetzung hier ist klar: ein international skalierbares Geschäftsmodell.

Eine besondere Rolle spielen Corporate VCs wie Swisscom Ventures, die nicht nur Kapital, sondern vor allem strategischen Marktzugang und Synergien bieten. Für die internationale Expansion ist zudem die Schweizerische Exportrisikoversicherung (SERV) ein wichtiger Partner. Die folgende Liste gibt einen Überblick über die Landschaft:

• Innosuisse: Ideal für die Finanzierung von F&E-Projekten zur Minderung des technischen Risikos.
• Kantonalbanken: Geeignet für Wachstumsfinanzierung bei bestehendem Umsatz und Sicherheiten (Geschäftsrisiko).
• Corporate VCs (z.B. Swisscom Ventures): Bieten „Smart Money“ und strategischen Zugang zum Markt.
• Technologiefonds: Spezialisiert auf Bürgschaften für Kredite im Cleantech-Bereich.
• SERV: Sichert Exportgeschäfte ab und ermöglicht die Finanzierung internationaler Expansion.

Der Weg von der Forschung zum marktführenden Unternehmen ist anspruchsvoll, aber klar definiert. Nutzen Sie diese strategischen Einblicke, um Ihre Innovation erfolgreich auf den Markt zu bringen und die nächste Schweizer Erfolgsgeschichte zu schreiben.